|
A l’occasion du Challenge des Négociales du Rhône, nous avons rencontré 6 recruteurs et experts du recrutement de commerciaux. Ils ont accepté de nous confier leurs besoins et leurs conseils pour se faire recruter.
« Je ne cherche pas à être le meilleur face à un jury : je veux convaincre un employeur de me recruter ! » Jérôme Charlat, 22 ans, est étudiant en 1ère année de Master à l’ICL (Institut Commercial Lyonnais). Comme lui, 150 candidats – élèves en formation commerciale issus de différentes écoles – ont profité de la grande phase de qualification du Rhône des Négociales, le 29 février, pour faire valoir leurs talents auprès d’une centaine de professionnels, "dont une bonne part à la recherche de nouveaux collaborateurs, d’alternants ou de stagiaires", précise Hervé Diaz, le directeur d'ICL. Sylvain Ange, Directeur Commercial chez Pomona EpiSaveurs Rhône-Alpes Bourgogne Auvergne qui recrute notamment sur des postes de chef de secteur et de télévendeur, témoigne : « Nous avons du mal à rencontrer de bons candidats. A tel point que je dois faire appel à un cabinet de recrutement ! Ce type d’événement, qui nous permet de tester en direct la qualité des prestations de jeunes commerciaux, constitue pour nous une opportunité intéressante de diversifier nos sources de recrutement et de rencontrer de très bons commerciaux juniors ! »
Au matin, le premier sketche de mise en situation consistait pour les jeunes à se mettre dans la peau d’un commercial chez Würth ; les professionnels endossaient le rôle d’entrepreneurs du bâtiment auxquels les jeunes devaient parvenir à vendre leurs produits. Une expérience constructive pour Jérôme, qui sort du premier défi avec le sourire : « J’ai réussi à vendre… mais le jury s’est montré particulièrement coriace ! » Certains professionnels ont en effet pris un malin plaisir à « taquiner » les candidats, à l’image de Jean-Sébastien Tenadet, dirigeant de JST Conseil & Formations : « J’étais dans la peau de mon personnage : j’ai tutoyé les candidats ! Un seul m’a tutoyé en retour. Je lui dis Bravo ! Pour moi, un bon commercial sait s’adapter à son interlocuteur ! »
Pour Elisabeth Burton, consultante pour Invitation à recevoir, nuance : « A un même niveau de diplôme et à technique égale, une entreprise recrutera le candidat qui aura aussi du savoir-vivre. L’attitude est la première carte de visite d’un commercial ! Et cela commence par le respect des règles fondamentales de politesse, et par le respect d’un code vestimentaire qui suscitera la confiance de son interlocuteur. Ce matin, un candidat s’est présenté avec la cravate de travers ; une des candidates, très bien habillée, avait des ongles dont le verni était écaillé. Ce sont des détails, certes, mais ils peuvent facilement casser l’image professionnelle d’un candidat commercial face à un recruteur ».
Philippe Nabet, directeur commercial d’Anikop, actuellement à la recherche d’un commercial pour un poste en région parisienne, approuve : « Ce métier est naturellement tourné vers l’autre. Pour moi, un bon commercial n’est pas quelqu’un qui vend : c’est quelqu’un à qui on achète ! »
Savoir se tourner vers l’autre : une qualité indispensable à tout commercial, soulignée également par Hubert Irribarria, directeur régional d’Atlas, entreprise qui recrute régulièrement des commerciaux en Rhône-Alpes, engagée dans le recrutement en alternance et très attachée au transfert des compétences : « S'intéresser à son prospect ou à son client est fondamental. Aujourd’hui, j’ai vu beaucoup de jeunes commerciaux négliger la phase de « découverte » pourtant indispensable dans une négociation réelle ! »
Pour Andrès Thévenon, qui a créé son entreprise Pilat Communication en tant qu’auto-entrepreneur, les jeunes commerciaux à la recherche d’un emploi doivent aussi savoir explorer des pistes autres que les plus évidentes : « Je recherche des agents commerciaux indépendants. Parmi les candidats que j’ai entendus ce matin, l’une sortait vraiment du lot et pourrait constituer un vrai point fort dans une entreprise comme la mienne. Reste à savoir si elle est prête à se lancer en indépendante… », un statut qui n'apporte pas la même sécurité que le statut de salarié, mais de plus en plus demandé par les entreprises qui cherchent à étoffer leurs forces de vente.
F.G.
|
